Program Szkoły Negocjacji to 192 godziny zegarowe zajęć realizowane podczas 10 zjazdów
I zjazd – Prezentacja programu Szkoły, podstawowych założeń związanych z jego realizacją, metodologii. Przedstawienie zespołu prowadzącego zajęcia w Szkole.
I zjazd – Trening interpersonalny
Podstawową umiejętnością negocjatora jest umiejętność postępowania z ludźmi.
Trening Interpersonalny ma na celu jej doskonalenie.
Podczas treningu uczestnicy
- analizują swoje doświadczenia i postawy w kontaktach międzyludzkich, a także towarzyszące im emocje
- uzyskują informację zwrotną nt. mocnych i słabych stron w kontaktach interpersonalnych
- poznają czynniki przyczyniające się do usprawnienia komunikacji oraz sposoby radzenia sobie w sytuacji konfliktu
- ćwiczą inteligencję emocjonalną, asertywność, wzmacniają poczucie sprawczości oraz konstruktywnej pewności siebie, dokonują autorefleksji
- eksperymentują z nowymi zachowaniami.
II zjazd - Zarządzanie konfliktem. Teoria gier w negocjacjach.
Radzenie sobie z konfliktem to umiejętność:
- diagnozowania przyczyn sporów
- ich rozwiązywania
- zapobiegania konfliktom
- wykorzystywania negocjacji w rozwiązywaniu konfliktu interesów
Wykorzystanie teorii gier w negocjacjach - zagadnienia:
- pojęcie użyteczności według Von Neumanna i Morgensterna, jako łącznik pomiędzy negocjacjami a teorią gier
- gry o sumie zerowej i ich rozwiązania w strategiach czystych i mieszanych
- gry o sumie niezerowej i ich nierozerwalny związek z budowaniem relacji międzyludzkich
- dylemat więźnia przykładem gry, którą rozgrywamy niemal codziennie
- gry iterowane - problemy zaufania i lojalności w negocjacjach
III zjazd – Negocjacje. Etapy negocjacji. Ocena sytuacji negocjacyjnej, przygotowanie.
Poznanie struktury i dynamiki procesu negocjacyjnego, przejęcie nad nim kontroli - zagadnienia:
- interes a stanowisko negocjacyjne, interes a trwałość porozumienia
- przygotowanie do negocjacji i jego etapy
- strategie i style negocjacyjne: negocjacje problemowe, negocjacje pozycyjne; negocjacje pakietowe
- techniki zwiększające efektywność komunikacji
- sposoby radzenia sobie z impasem w negocjacjach
- wyznaczanie celów w negocjacjach
- opracowywanie metody realizacji celu
- właściwy dobór strategii negocjacyjnych
IV zjazd – Negocjacje. Budowanie siły negocjatora.
W roli komentatora Zofia Sanejko, Wiceprezes zarządu i Media Buying Director Universal McCann.
Doskonalenie osobistej skuteczności w obszarach wywierania wpływu i umiejętności budowania silnej pozycji w relacji z partnerem negocjacji - zagadnienia:
- istota zachowań asertywnych w budowaniu siły negocjatora
- konsekwencje błędów w ocenie sytuacji negocjacyjnej
- własny styl: komunikacji, argumentowania, podejmowania decyzji, działania
- rola rozpoznania potrzeb partnerów w przygotowaniu do negocjacji.
Treningowi tych umiejętności służy gra negocjacyjna powstała na podstawie case’u dotyczącego negocjacji domu mediowego ze stacjami telewizyjnymi.
V zjazd
Dzień 1 – Głos i mowa ciała jako elementy budowania wizerunku negocjatora.
Warsztat w zakresie świadomego posługiwania się głosem i mową ciała. Moduł poprowadzi logopeda medialny – Maria Bończyk.
Dzień 2 - Negocjacje jako żmudny przetarg pozycyjny. Negocjacje cenowe na rynku FMCG.
W roli komentatora Marc Dherment, wcześniej w Casino Group, zajmował stanowisko dyrektora operacyjnego Leader Price. Aktualnie Prezes Zarządu spółki Saint Honore zajmującej się rozwojem punktów sieci piekarniczych.
1. Symulacja negocjacji między przedstawicielami supermarketu i przedstawicielami dostawcy.
Wnioski z gry pozwolą odpowiedzieć na pytania:
- jak dostosować techniki negocjacyjne do realnej siły, jaką dysponujemy
- jak efektywnie zarządzać swoimi emocjami w trudnych sytuacjach interpersonalnych, jaka jest rola wytrwałości i spokoju
- jak odczytywać i stosować środki komunikacji werbalnej i niewerbalnej w bezpośredniej relacji kupiec – sprzedawca.
2. Symulacja tworzenia nowej formuły sklepów, wymagającej wypracowania różnorodnych rozwiązań organizacyjnych i logistycznych w negocjacjach wielostronnych.
Gra nastawiona jest przede wszystkim na kształtowanie umiejętności zarządzania priorytetami w rozmowach negocjacyjnych i znajdowania równowagi pomiędzy interesami różnych grup kontrahentów.
VI zjazd –Trening umiejętności negocjacyjnych w sytuacji kryzysowej.
Rozmowa negocjacyjna w sytuacji silnego stresu. Moduł poprowadzi negocjator policyjny - Piotr Osakowicz.
1. Symulacja rozmowy negocjacyjnej w sytuacji kryzysowej pozwala lepiej poznać mechanizmy komunikacji, a w szczególności znaczenie:
- zachowania kierunku rozmowy pomimo działającego stresu
- aktywnego słuchania i dostosowania techniki prowadzenia rozmowy do profilu psychologicznego rozmówcy
- kontroli emocji
- schodów zmian behawioralnych.
Uczestnicy biorą udział w symulacji negocjacji z porywaczem, negocjacje trwają 8 godzin. Umożliwia to również przeżycie tego, co często towarzyszy długotrwałym procesom negocjacyjnym: zmęczenia, osłabienia uwagi, spadku motywacji.
2. Co w negocjacjach warto wiedzieć o różnicach osobowościowych. Typy temperamentów:
- mój typ osobowości i co z tego wynika?
- autodiagnoza: styl komunikacji, argumentowania, podejmowania decyzji i działania
- typ osobowości mojego partnera negocjacyjnego
- do czego potrzebna jest mi wiedza o typach temperamentu?
VII zjazd – Trening umiejętności negocjacyjnych – studium zachowania negocjatora.
W roli komentatora Maciej Radziwiłł Prezes Zarządu – Dyrektor Naczelny Trakcja Polska, wcześniej szef Rady Nadzorczej Polskiego Przedsiębiorstwa Wydawnictw Kartograficznych, były Prezes Elektrimu.
1. Sytuacja negocjacyjna, oparta na rzeczywistym przypadku rozmów negocjacyjnych z wierzycielami, prowadzonych w sytuacji zagrożenia upadłością spółki. Symulacja umożliwi uczestnikom:
- doskonalenie umiejętności wykorzystania informacji w negocjacjach
- właściwe wykorzystanie realnej i pozornej siły w rozmowach negocjacyjnych z poszczególnymi stronami.
- zarządzanie komunikacją w zespole negocjacyjnym
2. Praca warsztatowa - formułowanie Polityki Negocjacyjnej przedsiębiorstwa
Uporządkowanie listy interesariuszy:
- określenie jakie miejsce każdy z nich zajmuje w wizji i misji organizacji
- określenie istniejących oraz pożądanych relacji, możliwych alternatyw, itp.
W wyniku tej analizy uczestnicy będą mogli opracować właściwą Politykę Negocjacyjną dla ich przedsiębiorstwa.
Wypracowanie kryteriów oceny procesów negocjacyjnych:
- opracowanie metody oceniania negocjacji zarówno pod względem proceduralnym, jak i wyniku
- opracowanie procesów i procedur przygotowywania merytorycznego negocjatorów w zależności od przewidywanych partnerów negocjacji.
VIII zjazd – Trening umiejętności negocjacyjnych – negocjacje społeczne
W roli komentatora Agnieszka Chłoń-Domińczak - do lipca 2009 Podsekretarz Stanu w Ministerstwie Pracy i Polityki Społecznej.
1. Gra negocjacyjna opracowana na podstawie procesu dochodzenia do porozumienia w sprawie Reformy Emerytalnej. Symulacja rozmów w Komisji Trójstronnej między przedstawicielami związków zawodowych, rządu i pracodawców. Negocjacje społeczne. Negocjacje zespołowe i indywidualne przy zmieniających się warunkach zewnętrznych:
- trening umiejętności rozpoznawania merytorycznych i pozamerytorycznych wymiarów konfliktów
- zarządzanie emocjami
- nastawienie na realizację celu
- umiejętność zarządzania zmianą.
Zadaniem uczestników gry będzie realizacja jasno określonych celów finansowych przy równoczesnym zachowaniu poparcia społecznego.
2. Koszty procesu negocjacyjnego
Pozafinansowe korzyści z trwających negocjacji – zarządzanie zmianą społeczną.
IX zjazd – Turniej negocjacyjny - zastosowanie i sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych w praktyce.
W roli komentatora Cezary Smorszczewski, wiceprezes Alior Banku S.A., wcześniej Wiceprezes Zarządu PKN Orlen.
Uczestnicy, podzieleni na kilka zespołów, rozgrywają turniej, w którym - wykorzystując zdobyte wcześniej umiejętności - mają za zadanie wynegocjowanie korzystnych i trwałych porozumień w kwestiach ekonomicznych, społecznych i politycznych.
Gra oparta na casie dostarczonym przez Cezarego Filipowicza, członka zespołu negocjującego "polską transakcję stulecia", zakup rafinerii w Możejkach.
X zjazd – Negocjacje na szczeblu międzynarodowym. Przygotowanie, rozmowy i finał.
W roli komentatora Krzysztof Walenczak Doradca Ekonomiczny Ministra Skarbu Państwa.
Trening umiejętności negocjacyjnych na podstawie analizy 8-letniego sporu między głównymi akcjonariuszami największego ubezpieczyciela w Europie Środkowo-Wschodniej - PZU S.A.
Symulacja rozmów negocjacyjnych opartych na casie PZU - Eureko
Sesja informacji zwrotnych na podstawie nagranych fragmentów filmów ze zjazdów — podsumowanie.
Zakończenie Szkoły Negocjacji.