Artykuły

Porada ekspercka w Mediarun - Negocjacje z klasą odc. 3, Zawsze negocjuj

Wyobraźcie sobie Państwo sytuację, w której staracie się o pracę. Pada pytanie: jakie są pana oczekiwania finansowe? Podajecie wcześniej przemyślaną kwotę. Niech to będzie 5000 PLN a wasz rozmówca na to - w porządku, jesteśmy umówieni na 5000 PLN.

O czym myślicie wychodząc z tej rozmowy? Czy wasz nowy pracodawca zrobił wam przysługę nie negocjując? Czy macie poczucie sukcesu?

Nie, jeśli przyjmujesz jego pierwszą propozycję, pozycję otwarcia, narażasz go na brak poczucia satysfakcji z rozmów. Zawsze negocjuj, inaczej twój partner wciąż będzie sobie wyrzucał, że mógł powiedzieć więcej. Kiedy już przygotujemy sobie realną, opartą na wiarygodnych przesłankach, odpowiedź na pytanie o oczekiwania finansowe to bardzo ważne jest, żeby w tym wytrwać. Ważne żeby nie poddać się spontanicznemu procesowi negocjowania samemu ze sobą, przed samym wejściem na rozmowę. Bo nasz ewentualnie przyszły szef onieśmielił nas swoim eleganckim garniturem, drogim zegarkiem, bo firma taka szacowna, bo pani w recepcji taka miła, bo może nie wypada tak wysoko się cenić.

Miałam kiedyś rozmowę kwalifikacyjna z osobą, którą chcieliśmy zatrudnić w naszej firmie. To był bardzo dobry specjalista. Zapytany o oczekiwania finansowe podał cenę z najwyższej półki. Byliśmy gotowi zaakceptować tę kwotę ze względu na kompetencje i doświadczenie tego człowieka, a też okoliczności zmuszały nas do podjęcia szybkiej decyzji. Chciałam jednak dać sobie i mojemu rozmówcy czas i nie ustosunkowywać się od razu.

Hmm, zapadła chwila milczenia, dość szybko mój rozmówca podjął negocjacje ze sobą. "To jest oczywiście pewna kwota docelowa, rozumiem, że muszą mnie Państwo poznać, przekonać się co do moich kwalifikacji, w tej chwili to nie kwestia pieniędzy jest dla mnie najważniejsza." To był dobry grunt do podjęcia dalszych rozmów o finansach. Gdyby nasz kandydat zachował milczenie prawdopodobnie po chwilowym ociąganiu się i nie groźnej próbie negocjowania przyjęłabym jego propozycje.

Milczenie w negocjacjach jest jednym z najbardziej wdzięcznych narzędzi wywierania wpływu. W negocjacjach szczególnie jest na wagę złota. Jest narzędziem budowania relacji, pozostawiania przestrzeni. Milczenie pozwala słuchać, a co za tym idzie poznać sytuację drugiej strony, przyjrzeć się jej interesom, wysłuchać proponowanych rozwiązań, zrozumieć oczekiwania i stworzyć przyjazny grunt do dalszych rozmów. To znak, że ważne są dla mnie słowa partnera, słucham a to najtańsze ustępstwo jakie mogę zrobić, znaczy zastanawiam się, myślę nad tym. Milczenie jako narzędzie wywierania wpływu jest dobrym sposobem na pominięcie niekorzystnej propozycji, trzyma naszego partnera w niepewności, buduje napięcie i jest naturalnym zachowaniem skłaniającym partnera do dalszego mówienia. Jeśli po usłyszeniu propozycji nie do przyjęcia zachowasz chwilę milczenia, to być może skłonisz go do weryfikacji pierwszej propozycji zanim jeszcze się do niej ustosunkujesz. 

Milczenie daje nam czas. Chroni przed impulsywną reakcją. To czas na zastanowienie się, opanowanie emocji, wzięcie oddechu, popatrzenie na sprawę z różnych stron. Pozwala nam nie powiedzieć czegoś pochopnie, nie wywoływać trudnych emocji w partnerze. Milczenie jako reakcja na wzburzenie partnera pozwala nie wycofywać się ze złożonej propozycji. Przeczekać pierwsze emocje partnera.

Ewa Kastory
Prezes Grupy training&consulting
Twórca i kierownik merytoryczny Szkoły Negocjacji

Mediarun  3 kwietnia 2011